51职场>人才招聘>岗位职责>招商经理岗位职责

招商经理岗位职责

时间:2023-07-28 17:33:51 岗位职责 我要投稿

【实用】招商经理岗位职责

  在发展不断提速的社会中,岗位职责使用的频率越来越高,制定岗位职责可以有效规范操作行为。大家知道岗位职责的格式吗?以下是小编精心整理的招商经理岗位职责,欢迎大家分享。

【实用】招商经理岗位职责

招商经理岗位职责1

  职位要求:

  1、年龄21-36岁,大专以上学历,市场营销、工商管理及相关专业;

  2、有1年以上市场拓展、推广工作经验,熟悉家居行业的销售模式,有一定的客户资源积累;

  3、具备较强的责任心、工作组织和协调能力;

  4、善于沟通,表达能力较强,人际关系好,具有开拓、维护市场业务能力;

  5、能适应长期出差,具备处理突发事件的.能力、抗压能力。

  职位描述(主要职责):

  1、负责所辖区域内市场的开拓、客户的开发、网点的布局及新客户前期进场谈判工作;

  2、执行公司市场工作,完成公司全年销售目标,完成全年市场渠道开发目标;

  3、根据所负责区域制订品牌引进、品牌提升规划,负责产品渠道开拓;

  4、对意向经销商的分析评估。

  5、洽谈开店相关工作,做好各项工作协调及沟通。

招商经理岗位职责2

  职责:

  1、完成所负责省区的销售指标;

  2、负责市场内代理商的'管理和协调工作;

  3、负责所负责省区内物价、医保、招标等协调管理工作;

  4、负责所负责省区内学术会议、推广活动开展的管理工作;

  任职要求:

  1、年龄30-35岁,本科以上学历,医药相关专业优先;

  2、熟悉当地省份医院、医药市场,5年以上药品招商销售工作经验;

  3、熟悉销售、招商、物价、招投标等市场营销工作的各项事务;

招商经理岗位职责3

  岗位职责:

  1、根据公司招商政策和计划,负责招商任务的执行,商务谈判,合约签订,完成招商任务指标;

  2、协助经销商更好完成当地市场推广及服务品质的提升;

  3、充分了解负责区域的`市场状况,及时回馈市场信息;

  4、认真落实与核对客户的补货和汇款工作;

  5、对区域内的年度客户开拓目标和销售任务目标负责。

  任职资格:

  1、大专及以上学历,从事销售工作2年以上,有建材(包含门锁、防盗门、安防、智能家居等)、智能产品销售经验优先。

  2、热爱销售,有较强的社交能力与沟通技巧和谈判能力,身体健康,亲和力强,能经常出差!

招商经理岗位职责4

  一、任职要求:

  1、性别不限,年龄在25-40岁,医学、药学相关专业本科及其以上学历,特别优秀者,条件可适当放宽;

  2、二年以上医药招商工作经历,身体健康,能适应出差;

  3、有一定的医药营销网络资源和公共事务资源 ;

  4、具有良好的语言表达能力、善于沟通;有一定的医药招商营销技巧;

  5、具有良好的沟通协调组织能力和团队协作能力,执行力强;正直、诚信,有激情。

  二、岗位职责:

  1、遵守国家药品法及按照GSP质量标准进行合法销售,执行公司各项管理制度;

  2、根据公司整体规划、制定招商计划并负责组织、开展招商工作;

  3、掌握公司所经营品种知识和相关同行业竞争对手信息;

  4、了解招商政策,做好市场调研、分析及时反映市场动态信息;

  5、研究医改新政策,提出营销新思想、模式,对市场进行科学的预测和分析;

  6、定期总结经销商情况上报公司相关领导;做好和客户沟通的记录;根据公司的发展计划,完成市场调查、市场开发、市场推广等;

  7、制定年度、月度招商计划并实施执行完成招商销售目标,对本区域客户预测需求,组织参与本区域的招标、开票、回款等各项指标工作;

  8、对权限内合同审理;代理商的筛选权;督促客户把到期的合同及时续签;

  9、负责公司系列药品(心血管、神经内科、肿瘤产品)在当地各目标渠道的`拓展,建立当地的销售网络并对代理商和销售代表的各类产品培训;

  10、负责所辖区域经销商的管理,与该地区主要经销商建立长期、稳定的合作关系,并负责该地区空白市场的开发工作;

  11、建立健全经销商、代理商及销售代表的资料信息、档案;

  12、参与重大招商的谈判与合同签订;

  13、负责代理商的管理与考核,激发和调动代理商的工作热情达成年度目标;

  14、构建招商部人员组织构架及对下属行为管理,绩效考核等工作;

  15、对本部门内费用预算与报销初步的审核;

  16、完成公司领导交办的其他工作。

招商经理岗位职责5

  1:负责供应商的'招募、运营,持续打造有竞争力的供应商梯队

  2:熟悉产业带资源,建立深度合作关系,提升平台在产业带口碑,为新供应商提供准入通道

  3:熟悉供应商和商家的矩阵,制定招募计划,设计商务关系

  4:推进商务关系的演化,形成供给的竞争壁垒

招商经理岗位职责6

  岗位职责:

  1、能够独立完成商业地产战略、策略、产品、品牌运作的相关策划工作;

  2、根据公司营销策略和方案,撰写宣传资料和相关活动文案;

  3、根据公司商业地产项目现状,编写广告和宣传文案;

  4、根据上级指令和方向,收集相关行业市场信息,并整理、分析,形成报告;

  5、完成项目基本资料搜集、整理分析工作;

  6、策划、撰写产品宣传文案和广告文案;

  7、负责公司内部及外部的策划、推广、宣传及监督推行工作;

  任职要求

  1、具备基本的市场营销知识;

  2、具备独立撰写相关市场策划、营销策划方案能力;

  3、了解产品定位及推广、活动策划等行业运作环节及流程;

  4、具有较强的策略性、创造性,较强的.语言掌控能力及较好的文字功底;

  5、对品牌推广及管理有较强的执行能力;

  6、创意能力强、思维敏捷、善于沟通、具有良好的语言表达能力;

  7、主动性及自我规范能力强,为人诚实有责任心、工作态度认真,良好的团队合作精神。

招商经理岗位职责7

  岗位职责:

  1、负责全国加盟市场的拓展工作,制定年度拓展计划,实现公司的加盟拓展目标,确保达成开店和销售目标;

  2、按照公司年度、月度销售计划完成客户和店铺的拓展,完成订货、发货、回款等各项指标;

  3、根据公司制定的加盟政策及发展策略,拓展适合品牌发展的'加盟商;

  4、负责加盟商选择和评估,进行合作谈判及合同签订;

  6、熟悉行业市场情况,指导加盟商制定拓展计划并落实执行;

  7、指导加盟商进行店铺选址,完成对备选店铺的考察和评估,确保开店质量;

  8、帮助加盟商进行销售渠道拓展,挖掘潜力市场;

  任职要求:

  1、大专以上学历,五年以上服装品牌加盟领域工作经验;

  3、精通加盟运作流程,品牌招商和市场营销等管理;

  4、较强的市场意识和客户开发能力,优秀的沟通谈判技巧与客户管理能力,擅长渠道规划、渠道风险评估、渠道资源整合;

  5、成熟稳重、善于沟通、原则性强,良好的职业操守。

招商经理岗位职责8

  (一)岗位职责

  1、完善招商运营部的管理制度,保证招商运营部运转,职业道德和敬业精神。

  3、领导、组织、协调招商工作。

  4、独立进行业务谈判和交涉,接收授权代表公司于客户缔结合同。

  5、具有进行市场调研、预测和分析活动的能力。

  6、独立规划业务工作,及时分析市场动态,在招商活动中发现和处理问题。

  7、深刻领会公司的经营理念,服务理念,并落实到实际工作中。

  8、负责业务招商部整体工作的计划和部署。

  9、负责制订本部各阶段工作计划,布置和安排本部各项工作有计划开展。

  1 0、"负责开展本部门员工业务的培训,指导和帮助本部门员工的工作,不断强化和提高员工的素质。

  1 1、"负责组织考核和考评本部门员工,调动员工工作积极性,增强本部门员工的凝聚力。

  12、"负责整体规划和市场布局,确定公司的经营档次定位和经营商品类别。

  1 3、"负责制定、分解经营指标,并监督检查完成情况。

  1 4、"负责组织市场调查,预测市场发展趋势,并针对市场的变化和竞争的'需要提出应对策略。

  15、"负责市场日常经营管理,协调沟通商户关系。

  1 6、"适时策划、组织、实施各类推广活动。

  1 7、"负责公司的招商工作,对各项业务的洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。

  1 8、"负责指导本部门员工对招商合同的管理、建档、查询工作。

  1 9、"负责安排本部门员工进行新品牌的开发、引进及品牌的优化工作。组织安排相关招商人员参加各类商品招商会。

  2 0、"负责为公司重大经营决策提供信息、方案和建设。

  2 1、"负责协调本部门同其它部门之间的工作。

  (二)岗职规范

  1、根据公司下达的计划指标,结合公司实际情况和市场发展趋势,制定本部门年度的总体工作计划和周、月、季度工作计划。

  2、根据公司整体经营决策,指导督促招商人员按不同的时间要求编制计划。

  3、"每周召开一次公司例会,进行一周工作总结及计划汇报。

  4、对本部门员工进行合理分工,使其各尽其能,责权分明,并形成合力。

  5、检查督促工作进度掌握员工的思状况,有效指导下属开展各项工作,保证各项工作顺利、高效完成。

  6、掌握宏观和微观经济走向,正确制定工作目标和方向。

  7、日常检查:

  (1)每天检查各岗位员工工作情况,随时进行监督、指导。

  (2)每天巡查街铺现场,日常管理。

  (3)分周、月、季检查各种报表,及时发现问题。

  8、恪守职业道德,保守公司机密。

招商经理岗位职责9

 1、根据部门整体工作计划,制定自身工作各阶段工作计划,并按计划开展各项工作。

  2、根据公司整体规划,提出卖场规划和布局的合理化建议。

  3、负责商户引进、洽谈、签约工作,选择品牌商及品牌。

  4、负责商户的业改、调整、优化工作,完善商户结构。

  5、负责对商户的.市场动态进行调查分析,收集信息资料,向招商部递交分析调查报告。

  6、负责按一定时限编制本部门新商户引进、品牌优化计划、进行商户结构分析、不断提高本部门商户品质。

  7、负责大型促销活动的实施及协办,协助品牌商做好宣传促销活动,和品牌商共同落实促销措施。

  8、参加全国性的重要会议及公司业务活动分析会议。

  9、根据公司经营发展规划及部门工作的安排,编制以下工作计划:

  (1)按月编制品牌引进及品牌优化计划。

  (2)按月编制商户结构分析。

  (3)随时监控市场变化,编制市场分析报告。

  10、合理分解本部门的经营指标,落实到各专柜,并考核。

  11、认真学习国家法律、法规,各项经济活动要遵纪守法。

招商经理岗位职责10

  职责:

  1、负责制定招商策略及执行计划;

  2、负责主动挖掘目标客户,进行各种招商谈判,带领招商团队完成既定招商任务;

  3、负责公司相关招商会的筹备、执行实施;

  4、负责对潜在加盟商开展咨询、跟踪、洽谈与签约工作;

  5、负责开发后的`品牌商开店辅助工作,协助客户尽快落实开店目标;

  6、负责执行和把关开店标准、图纸和跟踪、渠道纠纷与投诉处理等开店后续工作;

  7、负责记录客户档案、整理客户资料、客户定期走访、回访客户等;

  8、负责调查市场动态,及时调整品牌,优化品牌结构;

  9、协助品牌商做好品牌宣传活动;

  10、负责下属人员日常工作及业务的管理、指挥、监督、检查和落实。

  任职要求:

  1、大专以上学历,2年以上招商管理工作经验;

  2、熟悉招商洽谈各步骤流程工作,具备招商管理、计划执行、流程指导及监控能力;

  3、熟悉商铺的市场运作及营销推广方式;

  4、具有抗压能力,具备较高的人际沟通和谈判技巧;

  5、具有良好的市场洞察力、市场分析能力、和团队精神,责任心强,客户关系良好;

  6、有较强的组织管理能力;

  7、诚实守信,勤奋敬业。

招商经理岗位职责11

  职责:

  1、负责与加盟商洽谈;带领团队完成招商加盟业绩任务;

  2、负责团队日常培训;下属人员日常工作及业务的管理、指挥、监督、检查、落实;

  3、负责加盟商的`开发和管理,维持良好的合作关系;

  4、抓好部门来访客户数量、谈判成交率以及回款工作。

  任职要求:

  1、1-3年以上招商、销售类工作经验,带团队优先;

  2、具有较强的沟通协调能力和人际洞察力,有很强的团队管理能力;

  3、性格外向,热情大方,勇于接受挑战,能承担较大压力;

  4、有出色的客户服务意识、较强的业务拓展和人际交往沟通能力。

招商经理岗位职责12

  1、根据集团招商管理中心发展规划,结合集团、大区招商相关要求,细化本区域招商相关业务管理制度与流程,制定品牌引进、布局调整等实施方案;

  2、指导、支持下辖商场招商工作,负责招商业务相关的市调调研,维护工厂、经销商关系,并做好跨区域协调和上下级单位沟通;

  3、结合区域所辖项目调研,协助拟定租金定价,会同各商场总经理,结合各商场预算收入要求,细化区域商场定位;

  4、根据集团招商管理中心相关要求,优化本区域家具、建材、软装、新业态、进口类品牌,审核下辖商场品牌引进,监督商场各项招商流程的合规性;

  5、根据集团及大区相关要求,牵头组织、实施本区域下辖商场新开商场的招商工作,宣导集团招商管理中心新项目管理要求,组织新项目招商流程培训;

  6、掌握下辖商场的招商定位、品牌结构及重点经销商的销售情况,协助上级指导、监督商场的.调整规划、品牌进撤场等相关工作;

  7、定期组织市场调研,了解家具、建材、地产等行业市场动态,研究品牌发展趋势,分析市场发展动态,关注竞争卖场动态,形成初步市调分析报告并及时报告上级领导;

  8、根据集团相关标准,指导、审核商场制定的续约方案,并及时上报大区、集团,过程监督,完成所辖商场续签工作;

  9、根据区域及本部门相关要求,检查审核、维护和完善所辖商场系统数据,定期按时按要求完成各项基础报表的制作、收集整理、检查及汇总上报工作;

  10、监督、跟进下辖商场日常招商条线管理工作(如日常管理、招商系统维护、信息更新及各项报表上报等);

  11、根据集团招商管理中心相关要求,协助上级领导宣导互联交融,协助区域所辖商场品牌推广;

  12、新闻发布会前1个月组织系统化培训,梳理各岗位工作重点方向,组织协调各商场关键岗位的互动沟通交流,在发现问题中解决问题,同步提升招商专业知识及招商系统操作技能。

招商经理岗位职责13

  1)根据公司战略规划,负责赶街平台全国性商品招商;

  2)负责部门任务目标分解,制定平台商品招商计划并实施,丰富平台全国性商品内容;

  3)负责平台商品招商工作的开展,对各供应商的.招募、评估、洽谈、签约等工作进行管理、协调、指导、监督、审核;

  4)建立和完善公司平台全国性商品招商流程和规则,确保商家从谈判、合作到后期关系维护整个流程的有序进行;建立体系化、标准化、规范化、流程化方案,并予以实施;

  6)负责平台全国性商品销售情况的跟踪分析,研究商品市场需求,市场变化趋势,及时发掘和促成与新的全国性商品供应方合作;

  5)维护和管理与供应商长期良好的合作关系;

  6)负责部门团队管理,有效规划团队工作,培养和提升团队工作能力和专业。

招商经理岗位职责14

  根据公司战略要求及营销政策,在公司销售管理人员的领导下,推广公司全线产品,按时完成岗位要求的业务指标;

  在公司的营销政策内进行服务商招商工作;

  完成新入网服务商的培训及引导工作;

  对服务商提供政策传达、解读及指引服务,保证公司的业务政策准确、及时地传达给服务商;并做好服务商的.日常管理工作;

  及时,准确地执行公司各项管理规定及业务政策;

  每季度一次,针对公司产品在功能、质量等方面提出改进意见,以促进公司产品竞争力地提高。

  收集竞争对手的市场政策。

招商经理岗位职责15

  一、药品招商的概念

  为了充分的利用社会资源开拓医药市场,并向市场提供药品和服务,把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商(代理商)、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系,以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟,最终占领和把控终端资源,创造更大利益,我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商,包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。

  二、合格招商经理的概念

  1、合格的含义

  (1) 正确理解并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域的实际情况,对销售计划作出客观部署,较好的完成公司下达年的度销售指标。

  (2) 及时、准确的将市场各种信息向公司相关部门反馈,并依据客观情况提出自己的观点,供决策层参考。

  (3) 能根据公司提供的相应条件,解决市场突发事件。

  2、招商经理的素质

  (1) 须具备一定的基本条件:如身体素质、受教育的程度。

  (2) 须积累一定的招商知识和经验。

  (3) 须有一定的医药专业知识。

  3、招商经理的能力

  (1) 思维能力

  思维能力表现在三个方面,分别是拟定计划、制定决策与解决问题。

  A、拟定计划:

  《孙子兵法》第一篇是“始计篇”,“凡事预则立,不预则废”,说明计划的重要性。计划分为三种类型:

  ① 具有特定目标的项目管理计划;

  ② 例行工作的日常管理计划;

  ③ 处理问题的处置计划。

  B、制定决策:

  招商经理的职责:在管辖区域内制定相应决策与领导执行。

  计划与执行的过程有许多的变量(如时间与资源的限制,信息不足或错误,人情关系等),必须不断得进行决策。

  C、解决问题:

  在销售过程中,不可避免地会出现各种各样的问题,如质量、产量、运输、招标等,谁能解决相应问题,谁便能取得成功。

  (2)创造绩效

  企业的竞争极为激烈,每一分没有产出的投入都会降低竞争力,因此,作为招商经理如何协助企业提高绩效是最为核心的能力。

  (3)组织能力

  现代企业组织日益复杂,成员来自四面八方,面对这样的环境,如何使区域内招商经理快速组织起来,集中力量实现年度目标,是对招商经理组织能力的考验。其组织能力包含团队建设、领导能力和培育部署能力。

  (4)专业风采

  要赢得经销商的尊敬和信赖,不仅需要高超的公关能力,更需要有专业风采,这样的能力表现在

  A、区域内招商会议、产品推广培训会;

  B、沟通表达;

  C、个人管理---个人管理的核心是一种积极的人生态度。

  4、招商经理的职能

  招商经理应该通过发挥下面的职能实现公司赋予的目标:

  (1) 计划

  A、 地区的目标与行动计划

  B、 区域招商经理的目标和行动计划

  C、 制定时间表

  D、 关键点的控制(招、投标,挂网,VIP客户)

  (2) 组织

  A、 区域内各招商经理的权限协调

  B、 区域招商的组织结构图(省代、区域总代、医院代理之间的关系)

  C、 经销商相互之间的关系协调

  (3) 控制

  计划执行过程中,分阶段追踪即为控制。

  A、 通过追踪及时掌握经销商销售进展情况

  B、 通过实际效果与预设目标的比较调整区域工作计划

  C、 检查计划的执行情况,及时发现问题

  (4) 协调(领导)

  A、 帮助各招商经理协调各种资源

  B、 按照公司组织结构图协调上下级工作

  C、 通过与公司各部门的协调取得积极支持

  D、 协调经销商销售活动的进程

  5 、“三字经验”

  如何才能成为合格的招商经理?

  学 习

  但是,纯粹的书本常识与理论是绝对不会培养出合格的招商经理的。 所有的步入医药营销之“道”的后来者都会学习医药营销理论,并试图在某种环境下把自己所学的“招数”转变为非凡的能力展示出,然而,并非所有的认真者和实践者都能如愿以偿,为什么?因为,他们尚未理解作为医药招商经理最起码应该掌握的“理念”――医药招商经理的“三字真经”!当然,这只是经验之谈,只能借鉴,所以如需解释,也只能解释为“三字经验”而已! 经验之一:“道”。

  “道之道,非常道”――《道德经》中的说法。而作为医药招商经理应该给予它更新的理解。作为医药招商经理人至少应该给予他双重含义。

  在医药界,所谓“道”者,即职业道德。在医药界流传着这样的说法,“全国医药是一家”。任何一个想成为业内“较为知名人士”者他都会严于操守,珍惜他的业内声誉的。所以,步入医药行业的后来者必须注重职业道德。如果需要

  我们把职业道德说得更细致一些,就完全可以解释“道”的双重含义了: 其一,“营销之道”,这是任何一个希望在本行业发展下去的人所必须掌握的基本工具。当然,营销之道绝对不是一成不变的所谓产品、价格、渠道、促销(4P)等等“死规律”。他应该是整合企业、产品及内外环境众多因素及资源,制定出远、中、近期战略,而后用灵活的战术完成企业各种目标的过程。 其二。“君子爱财,取之有道”。作为医药招商经理能否做的更加出色最关键的是能否用积极的思想获取阳光下的利润。有很多人才在“财”的取舍与否上立场出现问题。没有人不爱财,但是,有的“财”该取一定要取,有的“财”不该拿决对不要拿。问心无愧,是医药招商经理能够继续发展的前提。 经验之二:“精”

  “精”者,其一,可理解为业务水平要精通和精细。这一点又不同于“经营之道”。“经营之道”主要强调思想与思路,属战略层面和高层次的意识问题。而这里所谓的“精”是指医药招商经理必须在基础业务能力方面有足够的经验和实际操作水平。可以想象,如果一个医药招商经理连基本的医药营销常识和业务能力都不具备,还谈什么“营销之道”?还谈什么指挥招商团队?

  “精”者,其二,可以认为最为医药职业经理人必须要有较高的智商水平。“精明”是能够成为标准合格医药招商经理的天分。思维快捷,反映准确,应变能强,是一个医药招商经理生存和发展的基本生理要求。我们无法相信呆板木讷之人能够胜任这个竞争惨烈的行当。

  经验之三:“量”

  “量”者,其一,是指肚量。“海纳百川,有容乃大,壁立千仞,无欲则钢”。作为医药招商经理,恐怕不但要“爱财有道”,“无欲则钢”,更重要的是要有海一样的肚量。在实际医药营销与管理过程中,胸襟与胸怀更是成就事业的必须条件。我们经常看到一些能力超群但是在事业上无所建树的“人才”。究其原因不过是没有肚量,不够宽宏。所谓英雄“气短”!

  “量”者,其二,是指“销量”。这里尤指医药招商经理。在医药营销界考核其能力水平最最直接的就是阶段时间内销量的涨幅水平。医药招商经理不但要有肚量,更要在销量这个问题上体现出“小气”的作风才对。斤斤计较,不放过任何一个营销细节,时刻寻找是稍纵即逝的商机,这是一个医药招商经理能够满足“销量”的重要特质和比具备的理念。

  我们从“道”、“精”、“量”三个字的不同层面去理解、去把握、去要求、去提高,加之在营销理论与实践方面的不断进步,将自己打造成为合格的医药招商经理指日可待!

  三、招商的标准流程

  企业如何才能快速、有效地实现招商呢?

  通常,招商工作可以从以下方面着手。

  第一步:确定适合自己的目标招商群。

  新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展,要求经销商要有运作市场的经营能力,并不是只要有钱就能够成为企业的经销商。

  招商是一个双向选择的机会,就如同谈恋爱一样,要求两情相悦。如果把企业当作男方,那么经销商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准,女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求,如果条件符合,那么对双方都是一件好事。如果条件不符,勉强的凑在一起,那么对双方都将是一种损失。如果经

  销商选择不当,在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足,影响市场的正常运作,由于销量上不去,经销商一味地向厂家要支持,而厂家的支持往往是与销量挂钩,给不了经销商过多的支持,导致合作的脱节,最终导致经销商的“死亡”。

  经销商倒下去了,看似只是经销商的损失,对企业没有影响,实则不然。一般而言,一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的,当地经销商的倒掉,就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了,虽然是因为经销商的个人原因造成的,但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相,于是对该产品就会失去信心,想再开发新的经销商就很难了。因此,对企业而言,失去的不是经销商,而是整个区域市场。

  招商经理在招商时,对于经销商的选择要有针对性,不要是蘑菇就采,虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好,但是,对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则,一开始可能是满足了自己的欲望,但最终会对自己造成伤害。

  适合的就是最好的。招商经理在招商前一定要结合自己的实际需求,做好充分地市场调研和分析,确定适合自己的经销商范围,进行有针对性、有选择性地招商。通常,招商经理对经销商范围的确定的方法有以下几种:

  1. 竞争对手的.经销商。

  由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉,招商经理可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉,因此,要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找:

  1)经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善,从而导致经销商业绩欠佳,而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。

  2)经营状况良好,但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好,虽然有很好的销量,但是,由于竞争对手的承诺实现不了,使经销商的利益不能保障,经销商对竞争对手很不满意,我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。

  3)经营状况良好,对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度,但是我们可以利用与部分对手的价格差异,来说服他们另开一家店,可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同,所面对的目标消费群不同,不会对原店构成威胁,对经销商而言是一个两全其美的事情。

  2.相关产品的经销商。

  相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品,如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营方式有一定的相似,因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验,具有较强的经销意识,有一定的经济实力,而且在我们招商时也比较容易找到,他们应该是企业招商的重点之一。

  3、 有闲置资金的潜在经销商。

  这部分经销商有一定的资金实力,同时又有投资的欲望,也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验,但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商,往往做事特别认真,只要具有一定的经销的意识,经过厂家

  的培训与指导后,可以迅速成长为优秀的经销商。

  第二步:用什么样的方式去找?

  企业在确定了自己的目标招商群以后,接下来要做的就是要把这部分人找出来,做他们的思想工作,说服他们来经销我们的产品。茫茫人海,如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢?这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。

  1.广告招商。

  广告招商是我们常见的一种招商方式,它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步谈判,来引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而有需要快速地开发市场,或者企业的产品具有一定的知名度,处于市场开发的后期,销售网络的建立相对健全,竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向,如果要进一步扩大市场,则需要寻找有闲置资金的潜在经销商,而这部分经销商无法通过业务人员来寻找,只有通过广告的方式来传播招商信息,将这部分潜在的经销商挖掘出来。

  广告招商的优点是传播面广,能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高,招商质量低,针对性差。

  2. 业务人员走访招商。

  业务人员走访招商是最直接的一种招商方式,它主要是在企业确定招商群体后,针对竞争对手和相关产品的经销商有目的地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。

  这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段,对于没有经销经验的潜在经销商,企业的后期培训和指导跟不上,企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此,企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。

  业务人员走访招商的优点是针对性强,经销商的经销能力较高,速度快,可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商,对业务人员的素质要求较高。

  在电话或拜访过程中的一些要点:

  第一部分、新客户拜访

  一、拜访目的:了解经销商各方面情况,签订经销代理合同。

  二、 拜访方式:电话预约,面对面拜访。

  三、 拜访程序如下:

  1、 电话了解情况。新客户的发展,必然已经经过多次电话沟通,电话沟通中,应该初步了解经销商十方面情况:

  1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;

  2) 经销商性质:个人/挂靠/公司?如是公司,则了解是股份公司还是国营单位?

  3) 经销商主要纯销渠道:临床为主/OTC为主/批发为主?确定其主要销售方式;

  4) 经销商纯销人员人数:临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?

  5) 经销商操作思路:以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?

【招商经理岗位职责】相关文章:

招商经理岗位职责03-24

招商经理的岗位职责01-17

招商经理岗位职责04-03

招商经理的岗位职责04-15

【经典】招商经理岗位职责07-28

区域招商经理岗位职责12-02

招商运营经理岗位职责03-11

渠道招商经理的岗位职责03-16

销售招商经理岗位职责02-09

餐饮招商经理岗位职责05-05