会籍顾问如何开展外场工作

时间:2020-02-13 来源:职场资讯

  除了内场的销售工作外,对会籍顾问对公司而言另一个提升业绩创造财富的工作就是外场的开发!而且外场的开发是致关重要的!为什么呢?很简单“如果一条湖是死水,从来得不到海洋中的水源补给,日复一日它肯定会干涸”,同样的道理就一个健身中心来说,它肯定受到交通便捷和地域的限制,客人也肯定会在公司或是家庭附近的区域做出选择;而且健身中心开业时间,越久它的准客户群(访客)数量也肯定会日益减少!但市场是巨大的,如果健身中心做好了外场外场工作也就等于湖水得到了海洋的补给,访客数量也会有所提高相应的销售额就会有所保证了。

  1.主动开发

  外场工作中最基本最常用的就是主动开发外出扫楼(主要应以一些商务楼盘为主)

  A.先规划出一个大的准备开发的商务楼盘区域,以健身中心为圆心公交线路在10-15分钟车程的地区为宜;

  B.划定区域后,在隔天外出前就应该制订好明天的拜访计

  划,(设订当天待开发的楼盘并对其一些基本情况要了解,带齐所需的全部销售物品),只要坚信“你所销售的是对大家有好处的东西而并不是一个价格,客户会从中得到乐趣!”你就能走出这成功的第一步;

  C.每次在拜访好一家公司后,不论成功与否都应该主动留下自己的名片而且应该争取获得对方的名片(联系方式),以便日后跟进;

  D.自己做好会谈的内容记录并写好每日工作报表(附表一)。

  2.小区楼盘设摊咨询,(流动式内场)

  由于现在整个上海小区楼盘众多,各店可以根据自身所辖区域内做一个前期的市场调查,将一些新、老中高挡楼盘的基本情况做一下统计(楼盘名称、地址、所属物业公司等资料)。然后于一周前确定好下周将开展工作的小区楼盘,由会籍顾问、销售经理或主管前往与该小区的物业公司的具体负责人良好的沟通(明确说明来意、具体了解该物业公司的需求)。可以分为二种工作形式:

  A.物业公司沟通情况不错,我们可以进入小区在其主要通道和中心绿地等人员较集中的区域进行为期一周或仅周六、日二天的定点设摊咨询,其中穿插进行DM的派送和VIP调查表的工作以此做好宣传健身中心、发展新会员的工作。具体工作安排和小区楼盘的分配步署按健身中心人员配备等实际情况进行(每周每一个小区安排专人3-4人进行工作或以小组团队进行工作),在小区楼盘中进行工作由以周六、周日二天为工作重点. 进入小区定点开发其实就是将一个内场工作小组搬进了小区,进行现场接待和接受现场咨询,也就是一个名副其实的流动型内场。

  B. 物业公司沟通情况不理想,上述工作性质未得到许可。我们将无法进入设摊工作的小区楼盘内部的住户情况了解清楚(门牌号码),在获得这些信息后,我们以邀请信函的形式通过邮寄或直接由会籍顾问投递的方式把我们健身中心的情况介绍给每一户家庭(通过信函才会提高客人真正地阅读率,才会让客人真正了解到我们的健身中心,才会有可能提高我们健身中心日益减少的访客量增加销售额)。

  3.派送DM

  DM(宣传单张)的派送有二中情况:一种是流动型的工作,会籍顾问无固定地点工作,最好在以健身中心为圆心步行500米的方圆地区为工作重点进行派送;另一种就是定点型的派送,由销售经理或主管规定一地区为派送点,会籍顾问则在指定的地点进行派送(建议主要以健身中心的门口为宜,因为在派送过程中会籍顾问便于将有意向的客户带至健身中心参观)。

  派送DM是最简单的外场工作,虽然成效不会很大但可以从这个方面作到对健身中心的宣传工作,使我们的健身中心的品牌更加深入人心!所以派送DM是必不可少的外场工作!

  4.VIP问卷调查表

  在公司内有统一的VIP会员招募的问卷调查表,通过这样的一个市场调查我们可以从中了解和得知大部分客人对选择健身中心存在着何种心态;可以以此分析和判断得出目前市场需要怎样的健身中心(不足的没有的地方,我们有能力的就可以改进);

  除外做VIP是为了从另一个渠道获得更多的客户资料,这样有利于会籍顾问日后的再跟踪、联系,有利于开发出新的会员和提高访客数量!

  工作形式与派送DM相一致,与派送DM可以结合进行。

  上述就是外场工作的一些形式和流程,对于健身中心来说只有做好了外场工作才会不断的提高和保证一定销售额!

  注:不论是内场接待或是外场开发,每位会籍顾问都必须做好每日工作报表。

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